Текст книги «Офис. Стратегия выживания» любезно предоставлен автором.
Буренина Кира главный редактор журнала "Лиза". Психолог, автор книг. Попробуйте извлечь опыт

Вы сидите в офисе, погрузившись в работу, но до слуха доносится голос секретаря: «Але. Нет, Сидорова сегодня не будет. За него Наталья. Соединяю». Звонит ваш телефон. Вы берете трубку и слышите приятный мужской баритон:

- Наталья, здравствуйте. Мне сказали, что Сидорова сегодня нет, поэтому я хотел бы встретиться с вами.
- У вас срочный вопрос? – недоумеваете вы.
- Да, мне хотелось бы встретиться с вами, - повторяет голос.
- Простите, я не расслышала, вы наш клиент?
- У меня для вас есть интересная информация.

Вы смутно чувствуете, что сейчас вам будут предлагать купить пищевую добавку. Но пока сомневаетесь: вдруг этот контакт может быть полезен для работы?

- Так какой у вас вопрос? – уточняете вы.
- Давайте я расскажу вам об этом при встрече, - в третий раз звучит одно и то ж предложение.
- Давайте, - сдаетесь вы.
- Когда к вам можно подъехать?

Так вы попались на прицел страховому агенту, который неплохо провел манипуляцию по телефону:

во-первых, вас заинтриговал приятный мужской голос.
Во-вторых, вы не смоли противостоять настойчивому желанию агента встретиться с вами.
В третьих, вас разобрало любопытство: какое же предложение вам хотят сделать?

На встрече страховой агент «раскрыл карты», но вы с ходу заявили, что ничего страховать не намерены. «Все равно у него ничего не получится», - думаете вы и спрашиваете:

- А что, Сидоров пользуется вашими услугами?
- О да, Сидоров давно пользуется нашими услугами!

Вы еще больше заинтригованы: ведь Сидоров такой педант, он никогда не будет делать то, что ему не выгодно. Значит, есть смысл выслушать этого навязчивого агента. Раз уж он приехал – пусть рассказывает о своих программах.

Презентация была проведена изящно и ненавязчиво. Вы листали красивый буклет, вам предлагали сравнивать цифры, из которых выходило, что вы, застраховав сейчас себя, своих детей, родителей, а также квартиру и дачу, обеспечите себе безбедную жизнь на много лет вперед. Агент ни на чем не настаивает. Он оставляет вам яркий журнал, просит полистать его на досуге и предлагает встретиться через неделю.

- Окей! - говорите вы, - только давайте встретимся во время бизнес-ланча в кафе.

Вы считаете, что у вас еще есть шанс увернуться от «охотника». Вам просто понравилось, как он работает, и вы подумали, что надо бы поучиться у него навыкам ведения переговоров с потенциальным клиентом. Через неделю вы с азартом полетели навстречу охотнику. Второй этап манипуляций был обворожительным. И вот в ваших руках страховой полис… Правда, агент обещал лично приезжать к вам за каждым очередным взносом.



Содержание


Чувствуете себя обманутой

Не сошлись принципами

Навязывание роли

Тест: подвержены ли вы манипуляции