Женский сайт >> Раздел "Отношения" >> Приёмы нейтрализации замечаний оппонента

Приёмы нейтрализации приёмов оппонента

В этой статье приводится множество практических рекомендаций о способах реагирования и поведения в период "обстрела" оппонентом замечаниями и возражениями. Предлагаем вам подумать над этими советами, сделать выводы и, может быть, частично их принять.

Автор: известный югославский психолог Предраг Мицич, автор книги "Как проводить деловые беседы".

Приведем ряд рекомендаций о способах реагирования и поведения в период «обстрела» собеседником замечаниями и возражениями. Предлагаем читателям подумать над ними, сделать выводы и, может быть, частично принять.

  • Собеседник не всегда прав, но часто нам выгодно признать его правоту, особенно в мелочах.

  • Крупные шаги, как правило, выгодны. Они открывают новые возможности, за счет чего быстро восстанавливается потерянное на время преимущество.

  • До определенного предела замечания и возражения можно считать естественным явлением в любой беседе, но ни в коем случае не следует чувствовать себя обвиняемым, который должен, безусловно, защищаться.

  • Для того чтобы легче было понять положение нашего собеседника и его реакцию, нужно постараться посмотреть на замечания и на собеседника субъективно — с его точки зрения. Объективной причиной замечаний часто может быть какая-нибудь мелочь.

  • В момент высказывания замечания собеседник редко остается спокойным; как правило, ожидая нашу реакцию, он становится чувствительным к любому знаку недоверия и вызывающего поведения. Вывод напрашивается сам собой: в таких ситуациях мы должны полностью продумать и контролировать свое поведение, чтобы не подливать масла в огонь.

  • Замечания, причиной которых является «комплекс неполноценности», переживаемый нашим собеседником, требуют особого внимания и большой осторожности, так как в случае оскорбления его как личности дело может дойти до скандала и беседа может опуститься до уровня обычной ссоры.

  • Следует иметь в виду, что замечания и наблюдения не всегда должны относиться к материалу в целом, являющемуся предметом беседы, они, скорее, могут относиться к его целесообразности, выбору и способу преподнесения.

  • Не нужно делать выводов о неискренности нашего собеседника до тех пор, пока действительно не будет доказано, что он говорит неправду. При этом лучше постараться оправдать собеседника, чем его сразу же осудить. В чем-то он может быть и неправ, но, несмотря на это, к нему можно отнестись с доверием, что, конечно же, существенно облегчит достижение взаимопонимания в деловой беседе.

  • Если мы пойдем навстречу сомнительным замечаниям и возражениям, это не будет, безусловно, означать, что мы берем на себя вину или что эти замечания нас к чему-то обязывают в будущем.

  • Можно привести собеседника в хорошее расположение духа, пойдя на некоторые уступки. Но нужно точно знать размеры уступок, прежде чем на них решаться. Часто уступка в сущности меньше, чем нам кажется на первый взгляд.

  • Любое несогласие с замечанием нужно исчерпывающе разъяснить собеседнику (оно также должно быть мотивировано с точки зрения психологии), так как корректное опровержение замечания часто может поднять наши шансы на успех в деловой беседе.

  • Следует воздержаться от столкновений в беседе, так как этим на деле можно поставить под вопрос корректность наших отношений с собеседником.

  • При эмоциональной реакции собеседника следует вспомнить, что с возбужденным и взволнованным человеком вряд ли можно разговаривать по-деловому.

  • Собеседник всегда должен чувствовать, что мы относимся к его замечанию с полной серьезностью и что мы его тщательно рассмотрели, прежде чем давать окончательный ответ. Кроме того, целесообразно изложить ему свои мысли о замечании и промежуточные оценки, увязка которых ведет к нейтрализации замечания. При этом, конечно, не следует бросаться в другую крайность — чрезмерно затягивать объяснения.

  • Следует облегчить собеседнику возможность высказывать замечания и возражения, попытаться обнаружить его невысказанное неудовольствие и волнение.

  • Ответ на ясные и обоснованные замечания не требует особой тактики и специальной трактовки. В таких случаях по возможности мы должны как можно скорее и с чувством полной ответственности и внимания разобраться в ошибках, из-за которых собеседник нас избегает и оставляет без внимания.

Это вкратце «бон тон» — правила хорошего тона, которых следует придерживаться тогда, когда собеседник начинает нам делать замечания в ходе деловой беседы. Этих правил не следует придерживаться слишком строго, так как и они развиваются и приспосабливаются к практике и действующим нормам делового поведения и, конечно же, к нашей личности и личности собеседника.  

Резюме

Оглянемся назад и попытаемся привести в систему введенные понятия. Понятно, что замечания в принципе не являются препятствием для беседы, наоборот, можно сказать, что в них выражаются желания и проблемы нашего собеседника и его заинтересованность в данной беседе.
  • Цели нейтрализации (опровержения) замечаний:

    убедительность изложения;
    — надежность изложения;
    — развеивание сомнений;
    — мотивы сопротивления и точка зрения.
     

  • Почему возникают замечания?

    — защитная реакция;
    — спортивная позиция;
    — разыгрывание роли;
    — другой подход;
    — несогласие;
    — тактические раздумья.
     

  • Каковы закономерности поведения людей?

    — разыгрывание принятой на себя роли;
    — оправдания и отговорки;
    — богатство опыта.
     

  • Какова логическая структура опровержения замечаний?

    — локализация;
    — анализ замечаний;
    — обнаружение настоящей причины;
    — выбор тактики;
    — выбор метода;
    — оперативное опровержение замечаний.
     

  • Какие виды замечаний чаще всего встречаются?

    — невысказаннные замечания;
    — отговорки;
    — предрассудки;
    — ироничные замечания;
    — стремление получить информацию;
    — желание показать себя;
    — субъективные замечания;
    — объективные замечания;
    — общее сопротивление;
    — «последняя попытка».
     

  • Какие приемы применяются для нейтрализации (опровержения)?

    — ссылки, цитаты;
    — «бумеранг»;
    — сжатие;
    — одобрение + уничтожение;
    — переформулировка;
    — условное согласие;
    — «эластичная оборона»;
    — принятые предпосылки;
    — сравнения;
    — метод опроса;
    — да..., но...?;
    — защитные меры;
    — предупреждение;
    — доказательство бессмысленности;
    — отсрочка.
     

  • Как обращаться с замечаниями при их нейтрализации?

    — локализация;
    — тон ответа;
    — открытое противоречие;
    — уважение;
    — признание правоты;
    — воздержанность в личных оценках;
    — краткость ответа;
    — контролирование реакций;
    — недопущение превосходства;
    — подготовка
     

  • Когда отвечать на замечание?

    — до того, как замечание высказано;
    — сразу после того, как оно высказано;
    — позднее;
    — никогда.